1 成品油销售企业客户经理管理的发展历程与现状　　目前国内成品油市场构成了以中石油、中石化、中海油居多，中化、道达尔、地方炼厂和社会资源辅的市场格局，成品油市场化程度加剧，竞争更为白热化。随着市场经济大大活跃，资源流动更为频密，对销售人员的市场需求和拒绝下降，也必须创建起成品油杂货客户经理这一职业的培育、发展、管理体系。

　　2 探究客户经理管理模式非常丰富与提高的意义　　成品油销售企业要想要在长年竞争中保持稳定的市场份额和企业自身的发展壮大，必需大大开拓市场。企业发展必不可少“人”，企业的竞争最后只不过就是人才的竞争。

对客户经理的管理模式展开非常丰富完备，可以增进个人与企业的良性发展、共性发展。成品油销售企业客户经理就是杂货专职销售人员，必须具备以下特点：一要爱岗敬业；二要真诚长胜；三要对洞察市场；四要热忱服务；五要专业技能科学知识；六要不懂市场营销；七要擅于交流；八要认真负责。　　3 目前客户经理管理模式中不存在的一些问题　　①缺少对客户经理日常工作的监督检查；②缺少对客户经理的培训提高机制；③客户经理的薪酬体系设计不合理，缺少鼓舞效果；④缺少对客户经理的监管和约束；⑤缺少对客户经理的法律教育和警告；⑥缺乏客户经理的职业发展和晋升机制。　　4 非常丰富与提高客户经理管理模式的方式　　4.1 客户经理的定位与职责　　客户经理是所指经许可在特定区域市场内，必要面临客户群体，代表企业获取油品销售全过程服务的专业的销售人员，主要负责管理所下辖区域内客户研发确保、油品销售全过程服务以及市场调查、市场信息反馈等工作。

　　4.2 客户经理的甄选　　客户经理通过竞聘方式展开甄选、举荐。不应不具备以下基本供职条件。　　①热衷企业事业，心态确保企业品牌形象，爱岗敬业；②品德端正，遵纪守法，作风正派，无不当记录；③具备团队精神，不具备较强的组织能力和语言表达能力，不具备应付客户纠纷处置的基本素质；④工作责任心强劲，继续执行能力引人注目，能坚决贯彻、认真执行公司各项制度与规定；⑤熟知成品油销售业务，营销能力强劲、服务意识强劲，不具备一定的市场仔细观察和分析能力；⑥理解成品油安全性管理、计量管理、财务管理的基本知识，掌控传销业务售、遗业务流程。

⑦客户经理须要大专及大专以上学历，年龄在50岁以下，有专门从事成品油涉及工作经验一年以上，行业内工作人员优先考虑到。　　4.3 创建客户经理工作日报制度　　拒绝客户经理每日展开工作汇报，同时编制工作日志，记录工作内容，使客户经理的工作内容可控，一直与企业维持紧密联系，按照企业的拒绝积极开展销售工作。　　拒绝客户经理按照周度、月度、季度、年度展开工作总结，阶段性分析工作已完成情况，找到亮点，查询问题。　　4.4 创建客户经理培训提升制度　　①积极开展国家法律法规和企业管理制度培训；②积极开展行业技能科学知识培训；③积极开展营销技能培训，按照“老带新的”的原则决定经验丰富的客户经理带新聘为的客户经理，作好“传帮带”，协助新的客户经理较慢掌控销售技能；④积极开展跨行业营销技能的交流培训；⑤对培训设置分数机制，培训分数作为评选先进和提高岗级的依据之一。

　　4.5 创建客户经理分级管理制度　　客户经理的级别分成：受训经理、初级经理、中级经理和高级经理。　　审定标准：受训经理：客户经理在新的入职的三个月实习期内，是受训经理级别；初级、中级、高级经理人由上年度年销量来区分。

　　受训经理人在实习期于季后，被业务运作部确认为合格，才可安乐乡，沦为初级经理人。　　级别乘载审定方法：经理人级别一年审定一次；客户经理根据上一年度的年销量，对照定级标准展开定级，并未超过初级标准的按初级来定级。若倒数两次评级的年销量皆为超过初级标准，拒绝将不符合要求的客户经理转岗。

　　4.6 创建有鼓舞效用的客户经理薪酬体系　　客户经理薪酬由基本工资与销售提高构成。　　4.6.1基本工资=岗位工资+企龄津贴+补助金　　其中：①客户经理的岗位工资与客户经理的级别有关，参考各分公司机关对应人员的岗位级别派发，即：受训经理人对应受训主办，初级经理人对应助理主办，中级经理人对应主办，高级经理人和客服中心主任对应主管；②企龄津贴按照江苏公司有关规定和标准计放；③补助金参考所在分公司机关人员对应岗级待遇派发。

　　4.6.2销售提成=月度成品油销量×吨油提成系数　　①月度成品油销量指客户经理本人当月实际已完成的销售量；②吨油提成系数按照客户类型及销售任务完成率的有所不同展开有所不同设置。　　4.7 制订缜密的约束和监督机制　　按照国家法律法规和企业规章制度来约束客户经理的不道德，对客户经理负责管理的销售单据、资金光阴、客存管理等方面展开定期或者定期的检查，积极开展企业内部的专项审核，使约束与监督沦为常态。　　5 结语　　客户经理是成品油销售企业杂货销售业务的明确执行者，也是企业的宝贵的资源。在当前社会推崇人才、培养人才、争夺战人才的背景下，成品油销售企业也要推崇人才的培育工作，只有创建起完善的客户经理管理体系，才能培育人，能成就人，能觅人，才能享有一个平稳的客户经理队伍，才能平稳、优化客户群体，才能构建企业对市场和效益的經营目标。

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